Матрица переговорных стратегий

Две оси: насколько вы отстаиваете интерес дела и насколько заботитесь об отношениях с оппонентом. На пересечении получаются четыре стратегии и четыре узнаваемых типа переговорщика.

Матрица восходит к модели Томаса и Килманна, 1974. Названия типов по И. Рызову и П. Сивожелезову. У В. Тарасова в управленческом поединке к этим двум координатам добавлена третья, власть и авторитет руководителя.

Результат
высокий Результат
низкий

Борьба

Победа любой ценой. Результат взят, отношения испорчены.

Тип: Танк

Сотрудничество

Дело сделано, отношения сохранены или укреплены.

Тип: Лидер

Избегание

Ни дела, ни контакта. Разговор так и не состоялся.

Тип: Подросток

Уступка

Контакт сохранён, дело сдано. Расплата приходит позже.

Тип: Робкий

Отношения низкие Отношения высокие

Четыре типа переговорщика

ТанкНастойчив, некорректен

Как ведёт себя: Давит, перебивает, не слушает, считается только с собой. Позволяет себе язвительность и дерзость. Тактически часто выигрывает, и социум это молча одобряет.
В чём проигрывает: Работает на сиюминутный результат. Люди выполняют продавленные договорённости ровно до того момента, пока им не станет выгоднее их нарушить.
Что делать, если он напротив вас: Сначала оценить, сильнее вы его или нет. На грубость грубостью не отвечать, это его поле. Отвечать мягко по форме, тем самым дезориентируя, и искать слабые места в его аргументах.

РобкийКорректен, ненастойчив

Как ведёт себя: Вежлив, внимателен, заботится об интересах оппонента и не заботится о своих. Спорные вопросы не поднимает или быстро заминает. Типичное завершение разговора это уступка.
В чём проигрывает: Оправдывает себя наглостью оппонента и формулой «я неконфликтный человек». Это мешает делать выводы и расти. Уступка при этом почти всегда лишняя.
Что делать, если это ваш подчинённый: Не выжимать из него максимум и не навешивать всё подряд, соблазн есть всегда. Пообещает и не справится, или уйдёт в самый неподходящий момент, так и не решившись попросить о своём. Позаботиться о его интересах придётся вам.

ПодростокНенастойчив, некорректен

Как ведёт себя: Хамит, переходит на личности, границу между «вы» и «ты» не замечает. При этом чёткой цели в переговорах у него нет, он не знает, чего добивается.
В чём проигрывает: Столкнувшись с более уверенным оппонентом, просто убегает. До руководящих позиций такие переговорщики доходят редко.
Что делать, если он напротив вас: Отвечать твёрдо и уверенно, без ответной грубости. Как только почувствует, что вы сильнее духом, обороты сбавит сам.

ЛидерНастойчив и корректен

Как ведёт себя: Мягкий по форме, твёрдый по содержанию. Не поддаётся давлению и, когда нужно, сам его оказывает. Может быть и мягким, и жёстким, в зависимости от того, что уместно сейчас.
За счёт чего выигрывает: Лучше понимает собственные интересы и знает, где стоит бороться, а где нет. Умеет посмотреть на ситуацию глазами оппонента. Не доказывает, а аргументирует, и только твёрдыми аргументами.
Девиз: Достигать своих интересов, не ущемляя интересы других.

Три критерия, по которым проверяется любая техника переговоров

Приводит ли она к разумному соглашению
Эффективна ли она для дела
Улучшает или хотя бы не ухудшает отношения между сторонами

Откройте на телефоне Наведите камеру на код. Интерактивный разбор разговора по трём осям: дело, отношения, власть. ashanski.com/mtrxngtn